Persuasione efficace: 8 modi per convincere gli altri

Consigli pratici per convincere senza sforzare l’interlocutore.

Non bisogna far violenza alla natura, ma persuaderla.

Epicuro

Possedere una buona dose di arte della persuasione è sicuramente un vantaggio nei nostri rapporti con gli altri, sia per quanto riguarda contesti lavorativi che relazionali in generale. Non si tratta di diventare dei geni del male capaci di ipnotizzare la gente e obbligarla a fare quello che non vuole, piuttosto di affinare le nostre capacità di comunicare, di trasmettere in modo efficace il nostro punto di vista e influenzare positivamente nei limiti del lecito chi si scaglia contro di noi, con o senza ragione.

Analizziamo di seguito 8 modi in cui puoi migliorare in quest’ambito…

1- Per persuadere, parla di meno e ascolta di più

E’ piuttosto istintivo intervenire a favore delle nostre idee qualora chi ci sta davanti esprime un’opinione diversa dalla nostra. Tuttavia se sguaini la spada, non combatti con le giuste armi. Sarebbe molto più saggio lasciare che la persona finisca il suo discorso senza interrompere, magari facendo più e più domande sul suo punto di vista in modo da comprenderlo nel suo insieme. Forse se la lasci finire ti renderai conto che hai tratto delle conclusioni affrettate, che hai frainteso le sue affermazioni o addirittura che il suo punto di vista è più giusto del tuo.

Tra l’altro quando ti riveli un buon ascoltatore risulti una persona che si interessa degli altri e un tipo intelligente. Infine, se qualcuno sbaglia apertamente su una questione, anziché rimproverarlo, perché non gli chiedi il motivo per cui ha agito in quel modo? Ascolta le sue ragioni, mettiti nei suoi panni, cerca di capire cosa ci sta dietro. Chiediti: “Cosa avrei fatto io, se fossi stato nei suoi panni? Come mi sentirei adesso? Di fronte alla mia colpa, quale reazione vorrei che avessero gli atri nei miei confronti?”.

Parla in modo da non ferire i sentimenti dell’altro, mostra comprensione e apertura mentale. Laddove è possibile, non fare il giudice, ma l’amico. Frasi come “ti capisco, al tuo posto avrei fatto lo stesso”, possono fare miracoli nei rapporti con gli altri. Se prima valuti i fatti nel loro complesso, e poi sei gentile e mostri empatia, gli altri saranno spinti a darti ascolto qualora gli fornissi dei consigli.

 

2- Per persuadere, punta sulle cose in comune e non sulle differenze

E’ sconsigliabile quando parliamo con qualcuno, sottolineare quanto siamo diversi. Si costruirà una specie di muro difficile poi da rimuovere. Anche se la persona che abbiamo davanti è davvero diversa da noi, dobbiamo comunque riuscire a stabilire dei punti di contatto, perché saranno quelle le fondamenta da cui partire per raggiungere il nostro obiettivo. Non importa se le cose in comune sono poche e hanno poca rilevanza, parti comunque da quelli.

Nella conversazione prova questo: conduci il discorso in modo tale che la persona ti dica molti “sì” e pochi o nessun “no”. Se riesci a farla sentire d’accordo con te fin dal principio, è probabile che alla fine della conversazione giungerai al punto d’incontro desiderato.

Questo principio si basa sulla nostra tendenza innata alla coerenza. Chi si trova d’accordo con te da subito, sarà spinto ad esserlo fino alla fine. Chi invece d’impatto sarà in disaccordo avrà più remore a lasciarsi convincere da te, perché questo rappresenterebbe una marcia indietro nelle sue sensazioni finali. Dovrebbe ammettere a se stesso di aver sbagliato, e sbagliare non piace a nessuno.

 

3- Per persuadere, tira in ballo i tuoi difetti

Se mentre parli con qualcuno che sbaglia dici “anch’io la pensavo come te”, oppure “ho sbagliato molte volte in relazione a questo argomento”, tirerai via quella barriera che può esistere tra te e l’altro qualora non siete d’accordo su qualcosa. Non gli lancerai il messaggio “io faccio la cosa giusta e tu quella sbagliata, io sono bravo e tu sei scarso”. Non ti ergerai a migliore della situazione, ma sarai un “socio alla pari”, uno che sbaglia, come può sbagliare lui.

Quando qualcuno ci dice che la nostra opinione è sbagliata, inconsciamente ci si aggrappa ancora di più a questa, chiudendo di contro il cervello alle alternative proposte. È come se si tentasse di proteggere quella piccola parte di noi che l’altro ha attaccato. Quando invece ti presenti come chi è capace di commettere degli errori, disarmerai il tuo “avversario” (non volendo dimostrare che è lui quello in torto) e aprirai uno spiraglio nel far sì che valuti i tuoi suggerimenti.

Un approccio del genere favorisce l’apertura al tuo punto di vista e ti garantirà una buona dose di successo nel far cambiare prima atteggiamento e poi opinione al tuo interlocutore, che probabilmente riuscirà a vedere la questione con maggiore obiettività, e a quel punto la sua soluzione potrebbe convenire con la tua.

 

4- Per persuadere, devi saper tenere la rabbia dentro di te

Quando ti ritrovi ad affrontare una divergenza di opinioni, tendi ad arrabbiarti? Magari senza renderti conto, alzi la voce e batti i pugni su tavolo? Ebbene, sappi che questo modo di fare non ti farà vincere su chi ha un’opinione contraria alla tua. Nella migliore delle ipotesi lo azzittirai (nella peggiore fate a botte), ma non lo avrai portato dalla tua parte. La tua opinione non avrà influenzato la sua.

Conosci la storia del sole e del vento? Un uomo camminava in cappotto, sciarpa e cappello, lungo un sentiero. Allora il vento disse al sole “Facciamo una scommessa? Vince chi riesce a spogliare quell’uomo. Di sicuro lo farò io con la mia forza!”. Così cominciò a soffiare forte ma l’uomo si stringeva nel suo cappotto e si premeva con la mano il cappello sulla testa. Allora il vento, contrariato, soffiò più forte di prima, ma l’uomo stessa reazione della volta precedente. Infuriato per la sconfitta soffiò più forte che poté, senza però ottenere nulla. Quando fu il turno del sole, esso provò soltanto a splendere un po’ di più. I raggi sfiorarono la pelle dell’uomo, che con quel calore si liberò via via del cappello, della sciarpa e infine del cappotto.

Morale? E’ con le buone maniere che si ottiene dalla gente ciò che vogliamo. Se dai “calore” ai tuoi nemici, niente di strano che si trasformeranno in amici. Se invece “imperversi” su di loro, non otterrai niente di niente. Sii gentile, lodali per le loro cose buone, non trattenerti dal far loro complimenti. Li smonterai come nemmeno immagini.

 

5- Per persuadere, usa l’astuzia

Anche quando è palese che l’altra persona sta sbagliando, o sta sostenendo un ragionamento che non sta né in cielo né in terra, invece di attaccarla, “incassa il colpo”. Se la correggi apertamente, la metterai nella posizione “di chi sbaglia”. Come abbiamo già detto, è una posizione scomoda, che non piace a nessuno, e questo -come per l’uomo su cui soffiava il vento- la metterà sulla difensiva e non le permetterà di modificare il suo errato punto di vista. Lo scontro è da evitare in qualsiasi caso.

Certo se sta dicendo una baggianata dietro l’altra, non sarà facile per te ingoiare il rospo. E non è nemmeno ragionevole chiederti di dirgli “sono d’accordo”. Non farlo. Resta piuttosto in silenzio, oppure potresti semplicemente dire “capisco il tuo punto di vista” senza puntualizzare che è diverso da tuo. Qualora la persona è anche nervosa a causa di ciò di cui parla, mettere benzina sul fuoco non porterà a niente di buono. Se l’atmosfera è particolarmente surriscaldata potresti decidere di non definire l’argomento e riprenderlo in un altro momento più rilassato. Altrimenti potresti usare espressioni del tipo “magari mi sbaglio, ma non credi che…?”. Proponi le alternative con garbo, senza imposizioni o forzature. I modi sono importanti: se devi dare un bicchiere d’acqua a qualcuno, è lo stesso se glielo porgi o glielo butti in faccia?

Quando poi succede che ti rendi conto di aver commesso tu, un errore, ammettilo apertamente. Probabilmente ti sorprenderà vedere come talvolta l’altra parte alleggerirà il tuo carico, minimizzando lo sbaglio che hai fatto (“non è poi così grave”) o dividendolo con te (la colpa è anche mia che non ti ho detto come la pensavo) o addirittura prendendosela al tuo posto (tu mi hai offeso ma io ti ho provocato, quindi è colpa mia). In qualsiasi caso, ogni cosa torna al suo posto.

 

6- Per persuadere, coinvolgi le parti

Se fai il despota, magari comandi ma non convincerai nessuno. Chi obbedisce ai tuoi ordini lo fa solo perché deve, non avrà il minimo entusiasmo e produrrà poco e soprattutto male. Perché tu possa ottenere cooperazione sincera da parte di chicchessia, quella persona deve sapere che il suo lavoro è importante, che la sua collaborazione è necessaria e preziosa al fine di ottenere un buon risultato.

Come si motivano le persone? Includendole nelle decisioni da prendere, ad esempio. Come ti sentiresti se la tua famiglia deve stabilire la destinazione delle vacanze estive e nessuno ti chiedesse dove ti piacerebbe andare? Lo stesso vale per altri ambiti della vita. Ora supponiamo che tu sia il capo di un’azienda e le decisioni spettano giustamente a te… cosa puoi fare per coinvolgere i tuoi dipendenti e trasmettere loro entusiasmo nei confronti del progetto che si deve realizzare? Chiedi la loro opinione, fai in modo che avanzino delle proposte. Anche se la decisione finale sarà comunque tua, loro avranno la sensazione di aver dato un contributo. Non si sentiranno delle “macchine da lavoro”, ma degli esseri pensanti che hanno fatto la loro parte perché l’azienda vada a gonfie vele. Con questo in mente, lavoreranno al meglio delle loro capacità, per realizzare non il “tuo” progetto, ma il “loro”.

Un altro modo per fare in modo che gli altri lavorino al meglio può consistere nel lanciare una sfida. Vuoi che i tuoi dipendenti siano più produttivi? Stimola la loro competitività; fai la tua proposta e poi aggiungi “ammetto che si tratta di un’impresa ardua, fatta per persone coraggiose e che non hanno paura di mettersi in gioco”… Alle orecchie dei tuoi impiegati queste parole saranno una specie di iniezione di adrenalina. Si metteranno in prima linea perché eccellere piace a tutti e tu hai appena fornito loro un modo per farlo.

 

7- Per persuadere, trasmetti le tue aspettative

Spesso siamo spinti ad agire perché vogliamo che gli altri ci vedano in un certo modo. Quindi, anche quando non hai molta fiducia o stima di una persona, se farai leva su ciò che ti aspetti da lei, le probabilità di deluderti diminuiranno notevolmente. Immagina di avere a che fare con uno scansafatiche e di affidargli un compito. Frasi del genere “sono sicuro che farai un ottimo lavoro” o “conto sul tuo aiuto” serviranno da spinta per fare ciò che gli hai chiesto. Avendo fatto appello al suo senso di responsabilità e avendogli dato in mano la patata bollente di ciò che ti aspetti da lui, s’impegnerà per non deluderti.

Se parli con un bugiardo, prima di farti rispondere a una domanda, potresti buttarla lì… “mi fido della tua parola” o “sono sicuro che mi dirai la verità sulla questione”. Tirando in causa il suo valore come persona in termini di affidabilità e serietà, avrai maggiori probabilità di ottenere ciò che vuoi. Una volta che sentirà che avrai “investito” su di lui, cercherà di convincerti che hai fatto bene. Così, partendo dalle aspettative che nutri nei suoi confronti, avrai influenzato il suo abituale modo di agire.

 

8- Per persuadere, sponsorizza

Questo punto si riferisce più che altro al saper convincere gli altri in relazione alla “vendita”. E’ una tecnica utilizzata infatti nel marketing e nella pubblicità. Se “sponsorizzi” efficacemente qualcosa raccoglierai facilmente grandi consensi. Hai mai visto il trailer di un film riprodotto a tutte le ore del giorno e della notte prima della sua uscita al cinema? E poi ne parla il giornale, e ci son gli articoli on line e le interviste agli attori e i manifesti per tutta la città… Cosa accadrà nel pubblico? Tutti saranno così incuriositi -perché bombardati dalla pubblicità- che vorranno andarlo a vedere.

Questo tipo di meccanismo viene inconsciamente attivato nelle relazioni romantiche. Se ti piace una persona tendi a metterla su un piedistallo, la ricopri di attenzioni e complimenti. La fai sentire unica e migliore di tutti. Quando parli con lei e di lei, la “sponsorizzi”.

Se hai bisogno di “pubblicizzare” te stesso, punta i riflettori su di te. Con questo non voglio dire che devi salire su un palcoscenico ed esibirti in giacca luminescente alla Elvis Presley. Supponi di aver bisogno di chiedere un chiarimento al tuo professore universitario, ma lui è occupato e sembra non darti retta. Cosa puoi fare? Nel limiti dell’educazione, usa un tono autorevole della voce. Aiutati con degli ausili visivi per spostare la sua attenzione su di te. Scivolagli il libro a cui ti riferisci o la tua relazione perché se la ritrovi davanti agli occhi. In questo modo avrai coinvolto due dei suoi sensi (udito e vista) e le possibilità che ti ascolti e ti aiuti saliranno automaticamente.

Allora? Pensi di potercela fare? In quali campi senti di aver difficoltà nel convincere gli altri? Scrivilo qui sotto nei commenti! ;

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